国牌出海录丨输出工厂与备件库，联影医疗境外“本土化”之路

受到公立医院招采节奏延后的影响，今年三季度医学影像设备企业的的日子“并不好过”。

今年第三季度，联影医疗（688271.SH）、万东医疗（600055.SH）归母净利润分别同比下滑了327.36%、29.79%；深耕国内市场的外资也未能幸免。同期GE医疗（GEHC.O）的中国区收入为5.64亿美元，同比下滑了22%。

目前各方都在等待设备更新措施在各省份的落地。

联影医疗预计，今年第四季度到明年上半年将有大规模的设备更新措施落地。

国内市场承压的背景下，联影医疗的海外市场增长显著，今年前三季度同比增长了36.49%。

出海，已然是打开业绩空间的重要机会。

但面对当前的全球化变数，如何“出海”是对联影医疗的考验。

“出海”是寻求更为广阔增长空间的重要方式，但直接按照过去的打法，将产品出口销售，已然不适应当下的国际环境。

一是整机出口可能会受到地缘政治、物流等不确定性因素的影响，降低效率；

联影医疗的打法是海外建厂，这是国际化布局的重要一步。

信风（ID:TradeWind01）获悉，联影医疗计划2025年至2027年在东南亚、拉美等区域外新建生产基地，服务当地客户，同步培育海外供应商体系；

2028年至2030年则逐步扩大当地供应链的占比，并建立集计划、采购、生产、物流于一体的制造中心。

“联影会跟本地高质量的经销商合作，虽然是深度的合作，但也不完全依靠经销商，会在当地设立子公司和拥有相应的负责团队。”接近联影医疗人士指出。

联影医疗还将大力推进海外备件库的网络建设。

目前联影医疗已在美国、墨西哥、阿根廷、南非等地建了备件库，此后计划在英国、荷兰、沙特、越南、埃塞俄比亚、巴西等地新建备件库。

如果海外销售扩大，联影医疗的备件库有望发挥规模化的优势，降低成本。

参照国际大厂的成长经历来看，在重点市场建厂以推动本土化生产，降低政策等各方面的影响，已经成为通行做法。

GE医疗（GEHC.O）在布局中国市场方面，在北京、上海、无锡、天津、成都、深圳设有六大生产基地（内含七大工厂），无锡工厂已经成为GE医疗全球最大的超声中心和品类最全的临床诊断医疗产品生产基地；

西门子医疗则在中国、美国等均有设厂。

“‘双工厂设置’使西门子能够从中国向中国发货，从美国和欧洲向美国发货。”西门子医疗指出。

二是运输成本也是重要挑战。

以MRI为例，MRI设备通常使用超导磁体以产生强大的磁场，而这需要在超低温下才能实现，这也是MRI成像质量的关键。

作为重要的制冷剂，液氦的温度非常低，能够有效地将超导磁体冷却到所需的温度，从而保证成像的质量。

液氦的出口大国在美国，供应较为紧张，目前1升液氦在200元-300元，此前曾经一度飙升至400多元/升。

降低液氦的损耗，是控制成本的重要环节。

“过去国际厂商一般是采用冷磁空运的方式运输MRI，但这需要断电4-5天的时间，这会损耗大概20%的液氦。”北京一位医疗行业人士指出，“从中国发货到国外的话，很多航班是不支持冷磁空运，所以就得走热磁海运，相当于先把产品的液氦排出来，升到室温，到了当地再去预冷和安装，这样损耗会比空运更高，成本自然就更高。”

据接近联影医疗人士介绍，2022年以前海外市场主要采用热磁海运方式运输设备，但当年液氦短缺导致海外大量场地等待液氦预冷，产品交付备受挑战。

目前联影医疗在运输方式上已采取冷磁海运作为运输方式之一，覆盖54个国家，可以在一定程度上降低成本。

三是医学影像设备从安装到后续的维保都需要有专业人员的服务，这都对企业的“出海”提出了更高的要求。

“一台3.0T的MRI的话要上千万，所以医院购入设备之前会考虑之后很多年的使用和维保。在这种情况下，如果企业在当地没有服务网络等各方面的支持，其实很容易被国外的医院阻挡在门外。”一位医疗行业人士指出，“国外有一些医院在采购大型医学影像设备的时候会先问公司就是在当地有没有服务人员等各方面的支持，如果没有的话，就很难进去这个区域。”

目前联影医疗已经在全球16个国家和地区设立联影区域服务中心，覆盖各大洲的75个国家/地区。

出海之际，短兵相接，因为国际大厂正在将联影医疗视为重要竞争对手。

“当我在影像和CT等领域学习时，了解到全球只有4家，或者可以说是3.5家主要公司。所以有西门子医疗（当时为西门子医疗技术）、GE、飞利浦，然后还有东芝，现在是佳能。”西门子医疗全球CEO 伯恩德·蒙塔格指出，“而现在看到的情况是，在中国，这是一个完全不同的游戏。在影像领域，它是一个西门子、GE和联影医疗的游戏。”（GPS三巨头：GE医疗、飞利浦、西门子医疗）

这对联影医疗来说，既是认可，亦是挑战。

与国内市场相比，联影医疗的海外市场占比还相对有限，但增长强劲。

2024年前三季度境外市场创收14.04亿元，同比增长36.49%，占总收入的比例为20.19%。

从装机来看，新兴市场中的印度是联影医疗海外布局中取得较为明显效果的国家。

从2020年迄今，联影医疗在印度市场的装机量已经达到数百台，覆盖当地超70%的区域。

目前，五大印度顶级医疗集团已经有四所选择与联影医疗合作，涵盖PET-MR、PET-CT等高端医学影像产品。

印度也将是未来联影医疗重点布局的市场。

“在不同区域，联影医疗将根据市场需求和竞争态势采取灵活的策略。例如，东南亚地区，尤其是印度，作为一个接近中国且具有较大发展潜力的市场，将成为未来的重点目标之一。”联影医疗指出。

不过持续的全球化布局，短期内或许也在给联影医疗的成本、费用带来压力。

2024年前三季度，联影医疗的销售费用率、管理费用率和研发费用率较去年同期提升了3.06个百分点、0.81个百分点、0.52个百分点。