下沉市场的高端梦：八马茶业冲刺港股IPO，欲新开1500家门店

近期，八马茶业股份有限公司（下称“八马茶业”）向港交所递交了IPO申请。

这已经是八马茶业第三次冲刺IPO。

在此之前的2021年4月、2022年8月其曾向创业板、主板发起冲刺，但均以失败而告终。

在两度A股IPO之旅中，八马茶业的保荐机构一直是中信证券，但此次其并未出现在港股整体协调人名单中。

据信风（ID:TradeWind01）从接近该项目的人士处了解到，八马茶业的部分股东推荐华泰国际作为协调人之一，中信证券也就此无缘该项目。

八马茶业主要通过向加盟店销售茶叶创收，商业模式与当下茶叶上市公司主要销售渠道依赖于经销商相比存在一定的差异。

虽然八马茶业的产品定位高端，但截至2024年9月末，超五成的门店主要位于二线、三线及以下城市。

此番IPO，八马茶业计划未来新开1500家品质好店，加上其目前的3498家门店，未来门店总数或正朝着5000家而去。

八马茶业一波三折的IPO之路是中国茶叶公司冲刺境内上市的写照。

2021年4月，八马茶业向深交所递交创业板IPO申请，期间经历了3轮问询，最终在次年的5月以主动撤回材料而告别首度上市之路。

“经考虑本集团业务与创业板的兼容性及创业板上市申请的进度及状况，本公司主动撤回上市申请。”八马茶业解释称。

相隔不到4个月，“不信邪”的八马茶业又向主板发起了冲刺，期间还经历了全面注册制改革，审核被平移至交易所，但最终仍旧以失败而告终。

“经考虑资本市场及监管环境的变化导致本公司上市时间表存在不确定性，本公司主动向深交所撤回申请。”八马茶业表示。

时间表确实存在较大的不确定性。

如今A股IPO在审茶叶公司中仅有中国茶叶股份有限公司（下称“中茶”）仍在坚持着。

从2020年7月递交申请迄今，中茶的IPO之路已经耗时4年半。

“中茶现在就是一直在更新财务资料，但实质上IPO进程没有得到进一步推进，只能是这样等着，不知道什么时候能推进。”一位接近中茶的人士向信风（ID:TradeWind01）表示。

同样是闽系茶商的福建安溪铁观音集团股份有限公司（下称“安溪铁观音”）、华祥苑茶叶股份有限公司早在2012年就在筹备境内IPO，但最终还是主动撤回了材料。

2023年末登陆港交所的澜沧古茶（6911.HK）A股之路也并不顺利。

早在2020年，澜沧古茶就曾向证监会递交主板上市申请，但最终主动撤回了申报材料，并转战港股，成为港交所“普洱茶第一股”。

虽然中茶、澜沧古茶和八马茶业都是茶叶公司，但商业模式上存在一定的差异。

中茶和澜沧古茶主要通过向经销商销售茶叶产品进行创收。

2019年至2021年，传统的经销商渠道给中茶带来的收入分别为7.78亿元、9.59亿元和12.35亿元，占比分别为48.96%、51.02%和50.98%；澜沧古茶对经销商的依赖度更高，2021年至2023年该渠道创收4.48亿元、3.35亿元和3.79亿元，占比在7-8成。

但八马茶业的商业模式和蜜雪冰城等新茶饮公司更为相似，即主要依靠向加盟门店销售茶叶创收。

目前八马茶业的线下门店分成直营店和加盟店两大类，后者系主要收入来源。2022年、2023年源自加盟商的收入分别为9.18亿元、10.73亿元，占比均在5成以上。

截至2024年9月末，八马茶业合计拥有3498家线下门店，其中加盟店高达3224家。

由于八马茶业需要给予加盟商一定的折扣，所以加盟门店毛利率显著低于直营店。2023年为42.5%，低于后者33.4个百分点。

这也导致八马茶业的整体净利率低于同行。2023年为9.69%，低于澜沧古茶5.19个百分点。

理想中的盈利模式里，只要开出足够多的门店，茶叶公司就可以利用规模效应降低成本，提升业绩水平。

正因如此，八马茶业不仅需要通过资本市场的平台提升品牌认知度，也要借此融资以开出更多门店。

根据八马茶业规划，其拟推进“千城万店”战略，预计未来三年内新开设1500家品质好店。

“我们将在全国范围内深化运营，并在尚未开店的区域新开设品质好店，提升全国各层级城市的门店渗透率，稳步推进「千城万店」布局。”八马茶业指出。

尽管八马茶业一直号称是高端茶叶，但更多门店分布在二线、三线及以下城市。

截至2024年9月末，二线、三线城市及以下的门店数分别为1015家、1377家，占比合计已超5成。

虽然“疯狂开店”确实已经被新茶饮公司玩的“炉火纯青”，但茶叶公司能否玩转这套模式一直备受质疑。

受到消费下行等外部因素的影响，茶叶公司的增长本身就面临一定的压力，“跑马圈地”式的开店增收模式存在难以持续的风险。

2024年上半年，茶叶公司天福（6868.HK）、澜沧古茶的收入分别为8.19亿元、2.02亿元，分别同比下滑了3.38%、14.07%，同期归母净利润分别为0.69亿元、0.05亿元，分别同比下滑了30.12%、79.11%。

IPO失败的安溪铁观音便是在消费环境变化和市场调整、担保链断裂等不利因素的影响下，最终走向破产重组。

从2013年终止IPO到2016年申请破产，安溪铁观音只花了3年。

与同行相比，八马茶业确实还保持着微弱的增势，但是否具有可持续性仍待观察。

2024年前三季度收入、净利润分别为16.47亿元、2.08亿元，分别同比增长了0.95%、5.83%。

但除了开店外，八马茶业还计划通过收购的方式提高市占率。

此番IPO，八马茶业的募投资金用途之一便是收购茶叶公司。

八马茶业计划收购标的财务指标为：一是最近财政年度录得正面收入及溢利；二是最近一个财政年度录得的溢利净额不少于0.08亿元。

此次八马茶业能否顺利上岸，市场正在拭目以待。